Clienții nu cumpără cea mai ieftină opțiune. O cumpără pe cea mai sigură

Clienții Cumpără Rar Cea Mai Ieftină Opțiune. Ei Cumpără Cea Mai Sigură.

Proprietarii de afaceri cred adesea că se concurează pe preț.

Clienții cred, de obicei, că cumpără certitudine.

Acestea nu sunt același lucru.

O afacere își poate reduce prețurile în mod repetat și totuși să piardă comenzi în fața unui concurent mai scump.

Acest lucru pare irațional.

Nu este.

Oamenii cumpără rar cea mai ieftină soluție atunci când iau decizii care au consecințe.

Ei cumpără opțiunea care pare cel mai puțin probabil să-i dezamăgească.

Fiecare Achiziție Conține Două Prețuri

Primul preț apare pe factură.

Al doilea există doar în mintea clientului.

Este costul luării deciziei greșite.

Achiziționarea software-ului greșit irosește luni întregi.

Alegerea contractorului greșit întârzie un proiect.

Selectarea furnizorului greșit jenează persoana care a aprobat achiziția.

Aceste costuri apar rar într-un bilanț.

Totuși, ele contează adesea mai mult decât factura inițială.

O economie de 500 € poate dispărea instantaneu dacă decizia creează săptămâni de incertitudine.

Clienții știu asta instinctiv.

De aceea, prețul singur rareori câștigă.

Cumpărătorii de Afaceri Cumpără pentru Altcineva

Achizițiile consumatorilor sunt personale.

Achizițiile de afaceri sunt politice.

Un manager care alege uniforme nu cumpără pur și simplu articole de îmbrăcăminte.

Ei iau o decizie pe care o vor purta zeci de angajați.

Un proprietar de hotel care alege lenjerii de pat ia o decizie pe care o vor experimenta oaspeții.

Un manager operațional care aprobă echipamente de lucru își asumă responsabilitatea dacă ceva merge prost.

Achiziția devine parte a propriei lor reputații.

Acest lucru schimbă comportamentul.

Oamenii devin mai puțin interesați de găsirea celei mai ieftine opțiuni.

Ei devin mai interesați de evitarea blamului.

Nimeni Nu Este Concediat pentru Alegerea Opțiunii Sigure

Această frază a supraviețuit în afaceri de zeci de ani pentru că conține un adevăr incomod.

Când deciziile sunt vizibile, oamenii devin în mod natural aversi la risc.

Alegerea unui furnizor consacrat se simte mai sigură.

Alegerea companiei care pare organizată se simte mai sigură.

Alegerea afacerii care comunică clar se simte mai sigură.

Aceste decizii nu pot produce întotdeauna cel mai bun rezultat.

Dar ele reduc anxietatea înainte de achiziție.

Această reducere are valoare economică.

Profesionalismul Este O Formă de Asigurare

Afacerile consideră adesea profesionalismul ca pe o aparență.

Clienții îl experimentează adesea ca pe o protecție.

O ofertă detaliată sugerează mai puține surprize.

Comunicarea clară sugerează mai puține neînțelegeri.

Branding-ul consecvent sugerează stabilitate.

Uniformele profesionale sugerează responsabilitate.

Niciunul dintre aceste lucruri nu garantează succesul.

Dar împreună, ele reduc riscul perceput.

Acest lucru schimbă comportamentul de cumpărare.

Cel Mai Valoros Produs Este Liniștea Sufletească

Imaginați-vă două servicii identice.

Unul costă cu 5% mai puțin.

Celălalt răspunde mai repede, explică procesul clar, ajunge la timp și pare impecabil organizat.

Majoritatea cumpărătorilor de afaceri aleg pe al doilea.

Nu pentru că le place să cheltuiască mai mult.

Ci pentru că incertitudinea este costisitoare.

Prețul mai mare cumpără încredere.

Încrederea oferă adesea un somn mai bun decât un discount.

Riscul Nu Are un Preț Vizibil

Afacerile calculează cu bucurie costurile de producție.

Costurile de marketing.

Costurile de transport.

Costurile salariale.

Puțini calculează valoarea financiară a faptului de a face clienții să se simtă în siguranță.

Totuși, reducerea incertitudinii crește ratele de conversie, întărește loialitatea și slăbește sensibilitatea la preț.

Investiția poate fi invizibilă.

Randamentul rareori este.

Fiecare Detaliu Răspunde unei Întrebări Nespuse

Clienții pun constant întrebări tăcute.

Vor livra?

Vor răspunde la telefon?

Vor rezolva probleme?

Vor mai exista anul viitor?

Afacerea dvs. răspunde la aceste întrebări cu mult înainte ca cineva să le pună cu voce tare.

Site-ul web răspunde.

Propunerea răspunde.

E-mailul răspunde.

Ambalajul răspunde.

Uniforma răspunde.

Fiecare spune în liniște,

„Acesta este fie un risc...”

„...fie nu este.”

Brandurile Sunt Mașini de Reducere a Riscului

Oamenii descriu adesea brandurile ca logo-uri sau marketing.

Nu sunt niciuna.

Un brand este o scurtătură.

Permite clienților să nu mai analizeze fiecare achiziție de la început.

Spune,

„Ați mai văzut asta.”

„Știți la ce să vă așteptați.”

Această așteptare are o valoare enormă.

Cele mai puternice branduri reduc gândirea.

Nu pentru că clienții devin neglijenți.

Ci pentru că experiența a înlocuit incertitudinea.

Cea Mai Ieftină Opțiune Trebuie Adesea Să Se Explice

Se întâmplă un lucru curios când un preț devine neobișnuit de mic.

În loc să crească încrederea, uneori o reduce.

Clienții încep să pună întrebări.

De ce este mai ieftin?

Ce lipsește?

Va avea de suferit calitatea?

Este o capcană?

De aceea prețurile sunt comunicare.

Un preț nu reflectă pur și simplu valoarea.

De asemenea, o sugerează.

Încrederea Reduce Costul Vânzării

Afacerile întreabă adesea,

„Cum putem convinge mai mulți clienți?”

O întrebare mai bună ar putea fi,

„Cum putem înlătura mai multe îndoieli?”

Persuasiunea necesită efort.

Încrederea elimină nevoia de ea.

O afacere de încredere petrece mai puțin timp apărându-și prețurile.

Mai puțin timp gestionând obiecțiile.

Mai puțin timp liniștind clienții.

Încrederea efectuează în liniște acea muncă în avans.

Afacerile Nu Câștigă Fiind Cele Mai Ieftine

Cele mai puternice afaceri sunt rareori amintite pentru că au cerut cel mai puțin.

Ele sunt amintite pentru că s-au simțit de încredere.

Fiabilitatea este remarcabil de dificil de copiat.

Oricine poate reduce un preț.

Puține companii înlătură constant incertitudinea.

De aceea încrederea devine una dintre investițiile cu cel mai mare randament pe care le poate face o afacere.

Nu pentru că îi face pe clienți emoționali.

Ci pentru că îi face să se simtă confortabil.

Iar confortul este adesea ultimul pas înainte de angajament.

Cele Mai Bune Afaceri Vând Alinare

Oamenii cred că cumpără produse.

Adesea, ei cumpără sfârșitul unei îngrijorări.

Proprietarul hotelului cumpără încrederea că oaspeții vor fi impresionați.

Restaurantul cumpără încrederea că personalul va arăta profesionist.

Compania de construcții cumpără încrederea că fiecare angajat reprezintă afacerea în mod consecvent.

Contabilul cumpără încrederea că înregistrările sunt corecte.

Clientul cumpără alinare.

Produsul este pur și simplu modul în care este livrată acea alinare.

Când afacerile înțeleg acest lucru, ceva se schimbă.

Ele încetează să concureze pentru a deveni cele mai ieftine.

Ele încep să concureze pentru a deveni cele mai sigure.

Aceasta este o poziție mult mai dificil de imitat.

Și una mult mai profitabilă.