Clientul care nu este în sală

Să ne imaginăm o directoare de hotel încântată de oferta unui furnizor. Mostrele arată bine. Termenul de livrare se potrivește. Discuția este plăcută, clară și liniștitoare. „Trimiteți-mi oferta”, spune ea. „Vorbesc cu asociatul meu.”

Furnizorul aude că vânzarea se apropie. În realitate, tocmai începe o a doua discuție de vânzare, la care el nu va fi prezent.

Aici, o ofertă foarte bine explicată poate deveni o cheltuială prost explicată. Asociatul primește un preț și câteva fotografii. Discuția despre durabilitate, comenzile ulterioare și evitarea unei noi schimbări de furnizor a rămas în sala de ședințe. Cifra a plecat. Argumentele au pierdut trenul.

Oferta trebuie să poată merge mai departe

Firmele depun eforturi considerabile pentru ca oferta lor să convingă persoana din fața lor. Merită să se întrebe dacă ea rămâne la fel de ușor de înțeles după ce acea persoană o trimite mai departe.

Destinatarul poate fi directorul financiar, un responsabil de operațiuni, un asociat sau un coleg care va folosi ceea ce se cumpără. Într-o firmă mică, poate fi pur și simplu cineva în a cărui judecată are încredere proprietarul. Nimeni nu trebuie să fie ostil ca să pună întrebări la care prima discuție a răspuns deja.

O propunere pentru un site îl poate entuziasma pe fondator și neliniști pe cel care va trebui să îl actualizeze. Un sistem nou de rezervări poate mulțumi recepția și îl poate lăsa pe contabil întrebându-se cum vor fi reconciliate plățile. Responsabilitățile diferite pot genera întrebări diferite, fără ca cineva să fie dificil.

Tentația este să vezi aceste persoane ca pe niște obstacole în calea vânzării. Un punct de plecare mai util este că ele pot observa ceva ce oferta nu a explicat.

Cumpărătorul îți împrumută argumentele

Să luăm un manager de restaurant care propune uniforme noi. „Arată mai bine” poate descrie corect o parte din atracția lor. Dar este o explicație cam subțire pentru o discuție despre cheltuieli.

Un argument mai complet ar putea explica ce se înlocuiește, ce articole vestimentare sunt necesare pentru fiecare rol, cum se confirmă mărimile și cum vor funcționa comenzile viitoare. Dacă furnizorul a făcut afirmații despre întreținere sau durabilitate, acestea trebuie susținute cu informații adecvate despre produs.

Asta nu înseamnă inventarea unui calcul în care fiecare tricou polo își recuperează miraculos singur costul. O afirmație care nu rezistă unei întrebări îl pune într-o situație dificilă pe cel care o repetă.

Oferă-i cumpărătorului motive pe care le poate explica în propriile cuvinte, împreună cu limitele lor. „Pregătirea inițială a designului este inclusă; designurile suplimentare se ofertează separat” sună mai puțin spectaculos decât „totul inclus”. Este și considerabil mai ușor de susținut când apare al doilea logo.

Scopul este ca oferta să fie mai ușor de înțeles și verificat. Un client convins nu ar trebui să devină interpretul neplătit al entuziasmului furnizorului.

Scrie pentru a doua discuție

O întrebare utilă este: „Cine mai trebuie să fie de acord cu această decizie și ce va dori să știe?”. Pusă firesc, te ajută să înțelegi ce va trebui să lămurească oferta după încheierea apelului.

Apoi așază o explicație scurtă la început. Precizează problema abordată, lucrările incluse, costul total ofertat, condițiile de care depind termenele și ce trebuie să furnizeze clientul. Excluderile și costurile recurente trebuie să fie ușor de găsit.

Pentru un proiect imaginar de implementare a unui sistem de rezervări, introducerea ar putea explica faptul că sunt incluse configurarea, instruirea personalului și o perioadă de probă. Ar trebui să precizeze și cine plătește abonamentul software și ce se întâmplă cu rezervările existente. „O transformare digitală fără efort” ar ocupa mai puțin spațiu. Ar răspunde la mai puține întrebări.

Detaliile pot urma. Prima pagină ar trebui să ajute cititorul să decidă ce să examineze, fără să îl oblige să dezgroape motivul achiziției din douăsprezece pagini despre istoria firmei.

Dacă o mostră, o demonstrație sau o referință poate răspunde unei preocupări reale, ofer-o. Dacă ar ajuta încă o discuție, invită persoanele relevante prin intermediul contactului tău actual. Ocolirea lui poate afecta tocmai încrederea pe care încercai să o construiești.

Claritatea nu ține loc de acord

Uneori, colegul absent are dreptate să ezite. Poate că bugetul nu este disponibil. Poate că echipa nu are timp să implementeze schimbarea. Sau oferta rezolvă o problemă mai puțin urgentă decât alta.

Un text mai bun nu face aceste constrângeri să dispară. Poate însă ajuta la deosebirea unei explicații slabe de o ofertă nepotrivită, lucru util chiar și atunci când răspunsul este nu.

Recitește o ofertă recentă ca și cum ai fi lipsit de la întâlnire. Ai putea explica de ce se ia în calcul achiziția, ce urmează și ce angajamente sunt încă neclare? Roagă un coleg să o rezume fără comentariile tale. Acolo unde trebuie să ghicească, revizuiește.

Cea mai bună ofertă nu este neapărat cea care îl face pe autor să pară impresionant. Poate fi cea care îi permite cititorului să vorbească în cunoștință de cauză.

Clientul tău poate înțelege perfect oferta. Asigură-te că argumentele ajung întregi la următoarea persoană.