Clientul care nu este in sala

Sa ne imaginam o directoare de hotel incantata de oferta unui furnizor. Mostrele arata bine. Termenul de livrare se potriveste. Discutia este placuta, clara si linistitoare. „Trimiteti-mi oferta”, spune ea. „Vorbesc cu asociatul meu.”

Furnizorul aude ca vanzarea se apropie. In realitate, tocmai incepe o a doua discutie de vanzare, la care el nu va fi prezent.

Aici, o oferta foarte bine explicata poate deveni o cheltuiala prost explicata. Asociatul primeste un pret si cateva fotografii. Discutia despre durabilitate, comenzile ulterioare si evitarea unei noi schimbari de furnizor a ramas in sala de sedinte. Cifra a plecat. Argumentele au pierdut trenul.

Oferta trebuie sa poata merge mai departe

Firmele depun eforturi considerabile pentru ca oferta lor sa convinga persoana din fata lor. Merita sa se intrebe daca ea ramane la fel de usor de inteles dupa ce acea persoana o trimite mai departe.

Destinatarul poate fi directorul financiar, un responsabil de operatiuni, un asociat sau un coleg care va folosi ceea ce se cumpara. Intr-o firma mica, poate fi pur si simplu cineva in a carui judecata are incredere proprietarul. Nimeni nu trebuie sa fie ostil ca sa puna intrebari la care prima discutie a raspuns deja.

O propunere pentru un site il poate entuziasma pe fondator si nelinisti pe cel care va trebui sa il actualizeze. Un sistem nou de rezervari poate multumi receptia si il poate lasa pe contabil intrebandu-se cum vor fi reconciliate platile. Responsabilitatile diferite pot genera intrebari diferite, fara ca cineva sa fie dificil.

Tentatia este sa vezi aceste persoane ca pe niste obstacole in calea vanzarii. Un punct de plecare mai util este ca ele pot observa ceva ce oferta nu a explicat.

Cumparatorul iti imprumuta argumentele

Sa luam un manager de restaurant care propune uniforme noi. „Arata mai bine” poate descrie corect o parte din atractia lor. Dar este o explicatie cam subtire pentru o discutie despre cheltuieli.

Un argument mai complet ar putea explica ce se inlocuieste, ce articole vestimentare sunt necesare pentru fiecare rol, cum se confirma marimile si cum vor functiona comenzile viitoare. Daca furnizorul a facut afirmatii despre intretinere sau durabilitate, acestea trebuie sustinute cu informatii adecvate despre produs.

Asta nu inseamna inventarea unui calcul in care fiecare tricou polo isi recupereaza miraculos singur costul. O afirmatie care nu rezista unei intrebari il pune intr-o situatie dificila pe cel care o repeta.

Ofera-i cumparatorului motive pe care le poate explica in propriile cuvinte, impreuna cu limitele lor. „Pregatirea initiala a designului este inclusa; modelele suplimentare se oferteaza separat” suna mai putin spectaculos decat „totul inclus”. Este si considerabil mai usor de sustinut cand apare al doilea logo.

Scopul este ca oferta sa fie mai usor de inteles si verificat. Un client convins nu ar trebui sa devina interpretul neplatit al entuziasmului furnizorului.

Scrie pentru a doua discutie

O intrebare utila este: „Cine mai trebuie sa fie de acord cu aceasta decizie si ce va dori sa stie?”. Pusa firesc, te ajuta sa intelegi ce va trebui sa lamureasca oferta dupa incheierea apelului.

Apoi asaza o explicatie scurta la inceput. Precizeaza problema abordata, lucrarile incluse, costul total ofertat, conditiile de care depind termenele si ce trebuie sa furnizeze clientul. Excluderile si costurile recurente trebuie sa fie usor de gasit.

Pentru un proiect imaginar de implementare a unui sistem de rezervari, introducerea ar putea explica faptul ca sunt incluse configurarea, instruirea personalului si o perioada de proba. Ar trebui sa precizeze si cine plateste abonamentul software si ce se intampla cu rezervarile existente. „O transformare digitala fara efort” ar ocupa mai putin spatiu. Ar raspunde la mai putine intrebari.

Detaliile pot urma. Prima pagina ar trebui sa ajute cititorul sa decida ce sa examineze, fara sa il oblige sa dezgroape motivul achizitiei din douasprezece pagini despre istoria firmei.

Daca o mostra, o demonstratie sau o referinta poate raspunde unei preocupari reale, ofer-o. Daca ar ajuta inca o discutie, invita persoanele relevante prin intermediul contactului tau actual. Ocolirea lui poate afecta tocmai increderea pe care incercai sa o construiesti.

Claritatea nu tine loc de acord

Uneori, colegul absent are dreptate sa ezite. Poate ca bugetul nu este disponibil. Poate ca echipa nu are timp sa implementeze schimbarea. Sau oferta rezolva o problema mai putin urgenta decat alta.

Un text mai bun nu face aceste constrangeri sa dispara. Poate insa ajuta la deosebirea unei explicatii slabe de o oferta nepotrivita, lucru util chiar si atunci cand raspunsul este nu.

Reciteste o oferta recenta ca si cum ai fi lipsit de la intalnire. Ai putea explica de ce se ia in calcul achizitia, ce urmeaza si ce angajamente sunt inca neclare? Roaga un coleg sa o rezume fara comentariile tale. Acolo unde trebuie sa ghiceasca, revizuieste.

Cea mai buna oferta nu este neaparat cea care il face pe autor sa para impresionant. Poate fi cea care ii permite cititorului sa vorbeasca in cunostinta de cauza.

Clientul tau poate intelege perfect oferta. Asigura-te ca argumentele ajung intregi la urmatoarea persoana.