L'avantatge inicial

Una empresa pot gastar molts diners a convèncer algú perquè comenci, per després rebre'l amb una pàgina en blanc.

El client nou rep un qüestionari. El nou membre rep un tauler de control buit. El propietari d'un restaurant interessat rep una petició per redactar un informe detallat. Cada empresa creu que ha obert una porta. Des de l'altra banda, pot semblar més aviat deures escolars.

Hi ha una altra manera de donar la benvinguda a un client: oferir-li alguna cosa que valgui la pena continuar.

Aquesta és una proposta modesta amb una implicació incòmoda. De vegades, la intervenció útil no és ni una recompensa més gran ni un preu més baix. És un punt de partida diferent.

L'aritmètica es manté igual

En un experiment en una cafeteria el 2006, els clients a qui es va donar una targeta de dotze segells amb dos segells de regal van completar les deu compres més ràpidament que aquells a qui es va donar una targeta de deu segells buida. El requisit restant era idèntic; el punt de partida aparent diferia. [1]

Un avantatge inicial pot canviar com se sent una proposta sense modificar el que queda per fer. Aquesta és una possibilitat interessant per a un propietari d'empresa. També és un motiu per ser precís: una troballa sobre un programa de fidelització concret no és una previsió per a cada restaurant, consultoria o botiga en línia.

La pregunta comercial val la pena plantejar-se-la, tanmateix. El vostre client veu un projecte que espera ser iniciat o un projecte que ja està prenent forma?

Doneu al client un primer esborrany

Imagineu dos dissenyadors responent a la mateixa consulta del propietari d'una cafeteria. Un envia un formulari d'informació en blanc. L'altre envia una estructura senzilla proposada per al menú, basada en la informació que el propietari ja ha proporcionat, i pregunta què s'ha de canviar.

El segon dissenyador ha assumit un petit cost abans de guanyar la feina. Però el client ara té un objecte amb què pensar. "En què s'ha de convertir això?" s'ha convertit en "Aquest arranjament funcionaria?". La proposta pot ser corregida, acceptada o rebutjada. S'ha tornat discutible.

Aquest exemple és una aplicació per provar, no un resultat de l'experiment de la cafeteria. Canvia l'esforç real així com el progrés percebut. Aquesta distinció és important: fer una feina preliminar útil és més substancial que decorar una tasca intocada amb una barra de progrés.

El mateix enfocament podria ajudar un comptable a preparar una llista de verificació de documents amb els elements ja rebuts marcats. Un proveïdor de formació podria mostrar quines habilitats ha establert una avaluació inicial. Un espai d'esdeveniments podria convertir una conversa sobre un acte en un ordre del dia provisional, amb les decisions pendents clarament identificades.

Cap d'aquestes opcions requereix un projecte gratuït luxós. El regal útil és un primer pas creïble. Hauria d'estalviar reflexió al client sense fingir que el pensament important ja està acabat.

La factura de la generositat

Hi ha, inevitablement, una objecció amb mentalitat de comptable. La feina preliminar costa diners, i alguns destinataris no compraran mai.

Sens dubte. Un avantatge inicial mereix el mateix escrutini que qualsevol altra despesa d'adquisició. Si una empresa dedica una hora a preparar cada consulta especulativa, la seva generositat pot convertir-se simplement en producció no remunerada. La versió sensata està delimitada: una estructura reutilitzable, una breu avaluació o una petita mostra el cost de preparació de la qual és conegut.

L'oferta també necessita una destinació. "Hem començat" significa poc quan ningú no entén com és l'acabament. Un client hauria de poder veure el resultat proposat, què s'ha fet realment i quina decisió ve després.

Pot sonar obvi. Tot i així, una pàgina que anuncia que un compte està "llest" encara pot deixar el seu propietari preguntant-se què fer-ne. La finalització administrativa i el progrés del client no són necessàriament el mateix esdeveniment.

Guanyeu-vos la marca

La temptació és fabricar l'aparença de moviment. Doneu a cada visitant una barra parcialment plena. Anuncieu que el seu projecte està gairebé acabat. Reveleu les condicions difícils més tard.

Aquesta seria una mala interpretació de la idea. Una bonificació de benvinguda hauria de descriure's com a tal. Un esborrany hauria d'etiquetar-se com a esborrany. Una tasca completada hauria d'estar realment completa. Si el següent pas requereix un dipòsit, aprovació o una feina substancial, digueu-ho abans que el client el faci.

Per a una empresa de serveis, la versió més forta pot ser reconèixer l'esforç que el client ja ha fet. Han subministrat les dimensions, seleccionat una data o descrit el problema. Feu avançar aquesta informació. Tornar-la a demanar fa que la relació sembli com si hagués tornat al principi.

Una prova pràctica podria comparar el procés de benvinguda actual amb un que inclogui un primer esborrany útil. Mantingueu l'oferta subjacent comparable. Feu el seguiment de les compres completades, el temps del personal, la contribució després del compliment i si els clients tornen. Més respostes per si soles no resoldrien la qüestió; és possible construir un negoci extremadament ocupat que regala coses excel·lents.

La hipòtesi és prou senzilla de provar i prou petita per poder-la assumir. Ajudeu el client a experimentar una mica de progrés genuí abans de demanar un compromís més gran.

Una pàgina en blanc ofereix possibilitats il·limitades. Un bon primer esborrany ofereix un lloc cap on anar després.

Les empreses haurien de considerar quina d'aquestes dues coses estan comprant realment els seus clients.